سيكولوجية الإقناع.. الطريق إلى فهم سلوك المستهلك
يحرص كل معلن ومسوق على معرفة ما الذي يجذب عملاءه، ولماذا يفضلون بعض المنتجات عن غيرها، ذلك النوع من الأسئلة يجيب عنه علم النفس التسويقي، أو ما يسمى “سيكولوجية الإقناع”.
سيكولوجية الإقناع
تُعرف سيكولوجية الإقناع بأنها دراسة لتفكير المستهلكين وشعورهم عند اتخاذ قرارات الشراء، كما يسعى علم نفس التسويق لفهم العوامل النفسية التي تؤثر في سلوك المستهلك، مثل: الدافع والإدراك والاتجاهات والمعتقدات، وكيفية تفاعل هذه العوامل مع استراتيجيات التسويق.
وهو يساعد المسوقين في إنشاء حملات فعالة من خلال فهم احتياجات ورغبات جمهورهم المستهدف، وكيف ينظرون إلى منتجاتهم أو خدماتهم، وكيف يتخذون القرارات.
يمكن للمسوقين من خلال تطبيق المبادئ والتقنيات النفسية تصميم إعلانات مقنعة، وتحسين استراتيجيات التسعير للتأثير في سلوك المستهلك وزيادة المبيعات، ففي نهاية المطاف يهدف علم النفس التسويقي إلى توفير علاقة إيجابية بين المستهلك والعلامة التجارية، وبناء ولاء العملاء على المدى الطويل والدفاع عن العلامة التجارية.
سيكولوجية الإقناع وفهم سلوك المستهلك
نقدم خلال الأسطر التالية سيكولوجية الإقناع وكيفية فهم سلوك المستهلك وهي على النحو التالي:
سلوك المستهلك
يشير سلوك المستهلك إلى الإجراءات والقرارات التي يتخذها الأفراد عند شراء السلع أو الخدمات، ويتأثر هذا السلوك بعوامل مختلفة، منها: العوامل الاجتماعية والثقافية والنفسية والشخصية.
على سبيل المثال: قد يتأثر قرار المستهلك بشراء ماركة معينة من الملابس بتفضيلاته الشخصية أو حالته الاجتماعية أو الأعراف الثقافية. بالإضافة إلى ذلك فإن تصور المستهلك لجودة المنتج والسعر والتوافر يلعب أيضًا دورًا في قرار الشراء.
يعد فهم سلوك المستهلك أمرًا مهمًا للشركات لتطوير استراتيجيات تسويقية فعالة تلقى صدى لدى جمهورها المستهدف وتشجعهم على إجراء عملية شراء.
الإدراك
يشير الإدراك إلى العملية التي يستطيع الأشخاص من خلالها تفسير وتنظيم المعلومات الحسية في سياق التسويق؛ حيث يلعب دورًا حاسمًا في كيفية رؤية المستهلكين للمنتجات والخدمات.
يمكن للمسوقين التأثير في الإدراك باستخدام العلامات التجارية والإعلانات لإنشاء صورة معينة مرتبطة بمنتجاتهم، على سبيل المثال: تتمتع شركة Apple بعلامة تجارية قوية ترتبط بالابتكار والإبداع والأناقة.
ويُنظر إلى منتجات الشركة، مثل أجهزة iPhone وiPad، بأنها منتجات عالية الجودة ومتميزة.
العاطفة
تؤثر العواطف في قرارات الشراء، سواء بشكل إيجابي أو سلبي، يمكن للمسوقين الاستفادة من المشاعر من خلال إنشاء إعلانات أو محتوى يثير استجابة عاطفية محددة، مثل السعادة أو الإثارة أو الحنين إلى الماضي.
الإقناع
الإقناع هو فن التأثير في الناس لإتخاذ إجراء معين، ففي التسويق يعد الإقناع عنصرًا حاسمًا في الإعلان والمبيعات، ويمكن للمسوقين استخدام تقنيات مختلفة لإقناع المستهلكين بشراء منتجاتهم، مثل: الدليل الاجتماعي، والندرة، والسلطة.
على سبيل المثال: تستخدم أمازون مراجعات العملاء وتقييماتهم لإظهار دليل اجتماعي على أن منتجاتها عالية الجودة وشعبية، يساعد هذا الأسلوب في إقناع العملاء المحتملين بإجراء عملية شراء.
العلامة التجارية
تساعد العلامة التجارية القوية في تمييز المنتج أو الخدمة عن منافسيها، وتوفير الولاء للعلامة التجارية، والتأثير في سلوك المستهلك، ويمكن للمسوقين استخدام العلامة التجارية لإنشاء صورة معينة أو ارتباط بمنتجاتهم، مثل الشعور بالحصرية أو الجودة أو القدرة على تحمل التكاليف.
5 تأثيرات لإقناع الغير
يتضح بناء على الأبحاث أن الأشخاص يسعون عادةً للقيادة والتأثير في الآخرين من خلال استخدام تقنيات إيجابية للتأثير، وهي على النحو التالي:
التبادل
يعني أن عملية الإقناع ستكون أسهل للأشخاص الذين قُدمت لهم الخدمات أولًا، وهذا يشمل المبادرة بتقديم العطاء والمساهمة في حل مشاكلهم بسياق العمل اليومي.
الندرة
تعني الندرة أن كلما قلت كمية شيء ما زاد عدد الأشخاص الذين يتجهون نحوه؛ لذا تقديم الجديد والنادر يعد أمرًا ضروريًا في عملية التغيير وتطوير المنظمات في المستقبل القريب والبعيد.
السلطة والمصداقية
هما تلعبان دورًا مهمًا في زيادة النفوذ والإقناع لدى الأفراد، فالأشخاص الذين يتمتعون بالسلطة والمصداقية والخبرة في مجالاتهم يكونون أكثر تأثيرًا وإقناعًا من غيرهم، ويعود جزء من السبب في ذلك إلى أن السلطة والمصداقية هما جزء أساسي في بناء الثقة، وعندما تتوفر لدينا ثقة في الأشخاص أو الأنظمة فإنه من المرجح أن نتبعهم.
الالتزام والاتساق
يلعبان دورًا في تعزيز الصورة الذاتية للأفراد، بمعنى آخر: إذا كان لديك اعتقاد بأنك شخص صحي فمن المرجح أن تتخذ إجراءات تعتبرها صحية، ومن وجهة نظر الإقناع والتأثير فإن ذلك يعني أنه إذا استطعت إقناعك بالتصرف بطريقة معينة فيما يتعلق بشيء ما فمن المحتمل أن ترى نفسك كنوع من الأشخاص الذين يتصرفون بهذه الطريقة وتكون أكثر استعدادًا للتصرف بها مرة أخرى في المستقبل.
الإجماع (دليل اجتماعي)
يتميز البشر بطبيعتهم الاجتماعية وعادةً ما يرون أن الالتزام بمعايير المجموعة الاجتماعية أمرًا مهمًا، وهذا يعني أنه عندما يتعلق الأمر باتخاذ القرارات فإننا غالبًا ما نلتفت حولنا لنرى ما يفعله الآخرون قبل اتخاذ القرار؛ لذلك يعد الالتزام بالقيم والقوانين المجتمعية المحلية أمرًا أساسيًا في عملية طرح الأفكار الجديدة.
